営業もアフィリエイトも同じ
営業で商品を売ることと、 アフィリエイトで商品を売って行くことは非常によく似ています。
今回は、この２つの関連について考えを深めていきましょう。
営業で物を売るとき
営業職で物を売るときに越えなければいけない壁があります。
それは【理解】と【信用】です。
【理解とは】
理解というのは、商品のことを理解してもらうのと、営業している人物の人柄を理解してもらう、ということです。
そしてその商品を手にした後の”快適な未来”を想像してもらうことが重要です。
当たり前ですが、暮らしが便利になるから商品を買うわけで、
便利でもない、楽しくもないようなものを、人は買おうとしません。
また、物を売る場合は、扱う商品の特徴を理解しておかないと、きちんとした説明はできません。
だから営業マンは、会社に入社したらまず商品知識を勉強させられるんですね。
そして、商品知識と並んで大事なのが、「営業マンの人柄」です。
お客さんは、商品説明しているのがどういう人物なのかを観察しています。
それは意識的であったり無意識であったり、人によって違いますが、どちらにせよお客さんは警戒しながらも、よく営業マンを見ています。
説明を聞いている最中も、
「この人は真面目で誠実な人なのか」
「見た目は爽やかで清潔そうだな」
「穏やかで安心感があるな」
などなど、外見から言動まで色んな所をみて営業マンを判断しています。
誰でも、いい加減な人物から物を買おうという気にはなれませんよね。
また、欲を優先して「売ろう売ろう」とギラギラしている営業マンも嫌ですよね。
そういうのは、受け手は話しを聞いてるだけで感じるものです。
この人柄というのは次の項でお話する「信用」とも繋がってくるので、理解と信用の中間といったポイントでしょうか。
見落としがちですがとても重要なポイントですね。
【信用とは】
信用は安心とも言えますね。
お客さんはとにかく不安なものです。
「値段に見合うものなのか」
「すぐ壊れたらどうしよう」
「うまく扱えないんじゃないか」
などと、
あれこれ不安なパターンを考えます。
それを保証やアフターサービスなどで、大丈夫なことをアピールするわけですね。
また、先程お伝えした「営業マンの人柄」
これも大きく関係してきます。
「この人がいうなら安心してもいいかな」
「私のことを親身になって色々考えてくれているみたい」
「買った後も、この人（この会社）なら大丈夫かな」
というふうにお客さんは考えます。
営業マンの人柄って、ものすごく重要なことなんですね。
だから世間では、
常に成績優秀な売れる営業マンと、すぐやめて行く売れない営業マンが居るんですね。
信用の段階も越えると商品は売れる
商品が高額になるほど、この心理的な壁は大きいものとなりますので、
繰り返し説明することが重要です。
この”繰り返し説明する”というのが特に忘れてはいけないポイントです。
お客さんは、基本こちらの説明を全て聞いていません。
できればこちらの話した内容を全部、理解してほしいものですが、そう簡単にはいきません。
お客さんは自分の都合のいいところしか聞いてないのです。
というより、自分のわかる部分を理解するのに必至で頭を使っているので、
こちらの話しが頭に届いてないことが多々あるわけですね。
ですから、何度も同じような説明をしていくのです。
１回目、２回目は説明しても無反応だったのに、
３回目では、
「え、そんなことも出来るの？」
みたいに食いついてきたりします。
ようやく説明が頭に届いた証拠ですね。
こうなると、お客さんは商品に更なる興味を持ってくれたということで、
説明をしっかり聞いてくれるようになります。
そして商品の良さに納得してくれたら、買った後のことを考えます。
そこで営業マンが信頼できる人物なら、ようやく「よし買おうかな」という段階に至ります。
こうして商品が売れて行くわけですね。
ですから、欲望むき出しでいきなり売り込みをかけてもお客さんは引きます。
お情けで１回目の説明は聞いてくれたとしても、その後は聞かずに、すぐ逃げて行くでしょう。
物を売るには心理的な段階がある、ということがおわかり頂けたと思います。
アフィリエイトで売るとき
それではアフィリエイトでものを売るときはどうでしょう。
営業は直接会話で、アフィリエイトは主に文章で話しをススメていきます。
手法に違いはありますが、根本的なところは同じです。
それは何かというと、
”人の心理に沿って話しを展開させていく”ということです。
先程の営業であれば、【理解】と【信用】の段階があるとお伝えしました。
アフィリエイトで物を売る場合に必要なのは、
【興味・関心】と【信用・共感】です。
この順番で話しを進めていくことによって商品は売れていきます。
まずお客さんは、あなたのオススメしている商品に興味すらもっていません。
興味関心をもってもらわないことには説明すら聞いてもらえませんよね。
それではいけないので、どうにかして興味を抱いてもらう必要があります。
ではどうするか、
まずは価値のある知識や情報を提供して、あなたに興味を持ってもらうのです。
人は自分の知りたいことを知っている人に強く興味を抱きます。
そうして興味を持ってもらえたら、次は商品説明を少しは聞いてもらえる段階に入ります。
※ちなみに、当然ですが商品知識の勉強は先に済ませておくのが大前提です。
しかし、読み手の頭にあなたの説明が届いたとしても、
まだ、「まあ良い商品なんだろうな」くらいの認識しかありません。
これが営業でいう【理解】の段階と同じです。
お客さんが一応、説明を聞いてくれ出した状態。少し内容を理解してくれた状態ですね。
でもこれでは、「ふーん、そんなのあるんだ～」レベルですので、
更に次の段階に持っていく必要があります。
【信用・共感】
最初に、お客さんに興味を持ってもらう段階で、あなたに関心を抱いてもらいました。
そこから信用と共感を感じてもらうように昇華させていきます。
共感というのは、あなたの考えや主張、大切にしている信念などに共感してもらうことです。
そして信用は、あなたがウソのない言葉をつづり、”正しい情報”を提供することで築いていきます。
それプラス、あなたの人柄と真摯な態度で安心してもらうところまでいけば、勝手に商品が売れて行きます。
つまり信用は”正しい情報と安心”によって成り立ちます。
僕が、推奨している商材にサポートをつけているのはそのためなんですね。
まとめ
今回はかなり実践的な内容をお話しました。
「興味をもってもらい、理解してもらい、信用を得る」
リアル社会の営業も、ネット界のアフィリエイトも物を売るという点では同じなのですね。
どちらも、”相手は人”なのです。
リアル営業だと目の前に人がいるのでそれが普通ですが、
ネットだと途端にそれが分からなくなる人が多くいます。
パソコンの前でひたすら作業しているから見えにくくなるのかもしれませんが、
実際に商品を購入するのはコンピューターでもなくロボットでもありません。
僕らと同じ人間が相手なのです。
誰だって、
偉そうな事を言われればムカつくし、親切にされたら嬉しいものです。
そんな当たり前の感情を理解している人であれば、
アフィリエイトでも充分に稼ぐことができるようになるんですね。
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